Cartas de Venta que convierten para servicios

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Cartas de Venta, una de las grandes herramientas de internet de todos los tiempos, y una de las cosas que más difíciles se han planteado durante muchos años para muchos comerciantes online.

Antes de escribir este artículo se me ocurrió hacer una prueba en site de los Estados Unidos buscando un buen Copy para Cartas de Venta de productos de Coaches. En esa prueba estaba buscando alguien que tuviera experiencia demostrable en escribir cartas de venta que fueran conversoras y que hicieran que al menos las cartas de venta que estos profesionales habían redactado hubiera tenido una media de un 5% de conversión al menos.

Las respuestas fueron variadas, pero para que te hagas una idea, un buen copy (en inglés) con experiencia está ya cobrando de entre $1.500 y $3.000 por redactar una uena carta de ventas que tenga una intención de convertir un 5% mínimo de los usuarios que entran en ella. No está mal, teniendo en cuenta que el tipo de servicio de Coach que estaba planteando puede tener precios en un rango de los 900€ a los 2.500€, algunos de estos servicios con esta conversión podrían amortizar el precio de esta inversión con un sólo cliente.

Cartas de Venta Conversoras, ¿que las hace diferente?

Cartas de Ventas

Cómo te puedes imaginar, las cartas de venta no son productos de la imaginación de un alucinado que las hace y consigue conversiones, sino que tienen su técnica y hoy en día esa técnica tiene una base muy importante en el Neuromarketing, tanto para productos de una tienda online como para eCommerce en general de servicios, y por supuesto, tienen una técnica que es necesaria aplicar para conseguir excelentes conversiones.

¿Quiéres que te ahorre $1.500 explicándote como hacer una buena carta de ventas? 

Pues mira, aunque no me lo agradezcas nunca, lo voy a hacer, porque creo en tí y se que te lo mereces.

Cartas de Venta y La mente de tu cliente

Antes de cualquier cosa, para desarrollar una carta de ventas conversora necesitas entender la mente de tu cliente, eso es fundamental. Y una cosa importante, si tienes varios tipos de clientes necesitas entender la mente de todos ellos, ya que necesitarás orientar una carta de ventas para cada perfil de cliente.

Para poder meterte en la mente de tu cliente debes definir quién es ese cliente, es decir, definir tu público objetivo, esto es la clave de que las cartas de venta funcionen. Y, por supuesto, además de cosas como la demografía (donde está localizado, edad, sexo, etc) has de entrar en la parte más importante de su mente: En sus miedos.

Para desarrollar una buena Carta de Venta necesitas conocer muy bien los miedos de tu cliente, ya que a partir de los miedos vas a construir Los Argumentos de Venta y a partir de los argumentos de venta vas a construir lo que de verdad quiere el cliente conseguir. Y fíjate que hago incapíe en la palabra QUIERE ya que esa es la clave de la venta, se trata de centrarte en ofrecerle que compre lo que quiere, no lo que necesita, la mayoría de la gente no tiene ni idea de lo que necesita, pero si sabe lo que quiere. En este punto sólo planteate una cosa: ¿Crees de verdad que los usuarios de un iPhone necesitan ese smartphone para vivir? O que lo tienen porque LO QUIEREN.

Consigue convertir con las Cartas de Venta

Para conseguir los datos más relevantes de la mente de tu cliente te dejo una serie de preguntas que necesitas saber de ellos, ANTES de ponerte a escribir cualquier carta de ventas.

  • DATOS GENERALES
    • ¿Qué edad tiene? Cuál es su edad
    • Cuál es su estatura?
    • ¿Cuál es su color de pelo?
    • ¿Cuál es su trabajo?
    • ¿Cuánto dinero gana?
    • Qué auto conduce?, suponiendo que tenga auto
    • ¿Qué ropa lleva en este momento?
    • ¿Está casado o casada? ¿Cuál es el nombre de su esposa o marido?
    • ¿Tiene Hijos? ¿Cuántos son? ¿Cuáles son sus nombres?
    • ¿Vive en una casa o un departamento?
    • ¿Vive en una ciudad, en las afueras de una ciudad o en un pueblo?
    • ¿Qué Revistas o Publicaciones lee?
    • ¿Qué Blogs, Webs o Apps sigue?
    • ¿A qué tipo de conferencias, eventos, reuniones, etc asiste? ¿De forma habitual o esporádica?
  • PERSONALIDAD
    • ¿En qué cree, creencias principales o principal?
    • ¿Cuál es la actitud ante el mundo y la vida?
    • ¿Qué es lo que más le molesta?
    • ¿Qué hace normalmente un viernes por la noche?
    • ¿Qué hace normalmente un domingo por la mañana?
    • ¿Cuáles son sus aficiones?
    • ¿Qué emoción o emociones siente en el momento justo anterior de hacer una compra de un producto/servicio?
    • ¿Qué le dice su voz interior? ¿Qué palabras y frases concretas utiliza? ¿Qué historia se cuenta a si mismo?
    • ¿Qué miedos tiene a que se sepa algo de él o ella?
    • ¿Qué es lo que más le preocupa y qué hace que esté despierto por la noche y no pueda dormir?
    • ¿Qué es lo que no mira porque le da muchísimo miedo?
    • ¿Cuál es el peor escenarios que se puede imaginar en su vida?
    • ¿Y cuál es el peor escenarios, incluso peor aún que su peor escenario?
  •  Suponiendo que se diera ese escenario peor en su vida:
    • ¿Cómo piensa que otras personas cercanas (amigos cercanos, familia, pareja, clientes) reaccionarían si lo supieran?
    • ¿Qué teme que fracase o falle en su vida si esa situación continuase o empeorase?
    • ¿Dónde perdería poder, influencia o control en su vida si las cosas no cambian o si empeoran?
  • Suponiendo que puede definir una situación ideal, ¿cómo sería?
    • ¿Cuál es la situación ideal soñada o por la que pagarías porque fuera así?
    • ¿Qué es cierto sobre tu situación actualmente, en que porcentaje es cierta?
    • Si se pudiera dar esa situación, ¿cómo sería la historia que la contaría?
    • ¿Cómo reaccionarían otros si consigue esa situación ideal?
    • ¿Qué podrá hacer, conseguir o lograr si esa situación ideal se hace realidad?
    • ¿Dónde sería más poderoso e influyente en su vida si la situación ideal se hiciera realidad?

Una vez tengamos todos estos detalles contestados podemos generar un perfil de público objetivo para las Cartas de Venta al que ahora se le llama “Avatar”, pues eso, generamos un Avatar. Y a ese Avatar le vamos a poner nombre y apellidos, para poder tenerlo bien en la mente ya que es a quién vamos a escribirle las Cartas de Venta.

Cartas de Ventas Conversoras, Detalles Clave

Cartas de ventas

Cartas de ventas

Una vez que tenemos nuestro Avatar o cliente objetivo, y antes de ponernos a redactar las cartas de venta hemos de tener claros algunos puntos que son ultrarelevantes a la hora de plantear la redacción, y que serían los siguientes:

  • 1.- Escribir directamente a nuestro avatar, tenerlo presente en todo momento, es una persona que se llama Pepe o María y a él es a quién le estamos escribiendo la carta de ventas.
  • 2.- Es importante tener una historia definida, ya que necesitamos explicársela a Pepe o María y ha de ser creíble y para ello necesitamos al menos haberla imaginado.
  • 3.- Intenta enganchar la atención de Pepe o María desde la primera línea, no pienses que lo irás haciendo en el texto, piensa que desde la primera palabra tiene que sentirse atraido o atraida, y ve con todo desde ese momento uno en el que empieces a escribir las cartas de venta.
  • 4.- Escribe las cartas de venta como si le estuvieras escribiendo a un amigo, de una forma natural, no fuerces la escritura, hazlo como si estuvieras hablando. Y utiliza mucho más palabras como “Tú” o “Tuyo” más que “Yo” o “mío”, es decir, ponte en los zapatos de la persona que te está leyendo.
  • 5.- Los párrafos de las cartas de venta han de ser cortos, entre 2 y 4 líneas máximo.
  • 6.- Utiliza palabras sencillas, intenta no entrar en palabras demasiado técnicas, a veces pensamos que ha de ser diferente si el avatar es alguien muy técnico, en ese caso por muchas palabras técnicas que utilices nunca serán suficientes y cualquier posible detalle que pueda tener una lectura diferente lo tendrá y el avatar dejará de interesarse, así que mejor sencillo. Quién quiera saber más que te pregunte.
  • 7.- Focalízate en un sólo producto o servicio para cada una de las cartas de venta, no se te ocurra empezar a incluir varios productos en una sóla carta de venta porque eso genera dispersión al avantar.
  • 8.- Las cartas de venta han de ser creíbles, no se te ocurra poner cosas como “Gana $5.000 en la primera semana”. Esto por un lado no es creíble a no ser que ofrezcas pruebas reales y que sea factible conseguirlo, si no, el problema será el remordimiento de compra, que es mucho peor que no haber conseguido clientes.
  • 9.- Incluir Fechas Límite. Es fundamental para incitar a la acción del Avatar, si no, pensará que siempre puede acceder a ese servicio y se olvidará, hay que utilizar el tiempo como un factor clave de toma de decisión en la venta.
  • 10.- Incluir una Garantía de devolución del dinero. Esto es fundamental para generar confianza, que sea temporal, algo así como incluir una Garantía de Devolución de 30 días.

Cartas de Venta. Estructura

Para comenzar a definir la estructuras de las cartas de venta es fundamental que entendamos que vamos a trabajar con dos factores clave, uno de ellos es el problema que el cliente quiere resolver y el segundo es la solución que nosotros le vamos a ofrecer al cliente para que resuelva su problema.

En base a esto podemos trabajar 2 cartas de venta;

  • Cartas de Venta Largar: Esta carta de ventas es muy interesante porque implica que si un cliente la lee completa es porque está muy interesado en adquirir tu producto, si invierte tiempo leyendo también quiere decir que tiene interés en invertir en tu producto.
  • Cartas de Venta en Video con un Botón debajo del video: Suelen tener una conversión bastante aceptable y también pueden ser largas, a veces con videos que tardar bastante tiempo pero que si el potencial cliente lee posiblemente es porque está muy interesado en comprar.
  • Cartas de Venta Mixtas: Se trata de trabajar cartas de venta largas con un video que es la misma carta de ventas para facilitar la lectura al cliente.

Cartas de Venta: Elementos de la Estructura y Carta de Ejemplo

(1) Cabecera, Titular: Este es el punto clave de la Carta de Ventas, ya que es con la que vas a conseguir la atención del cliente al entrar en la página. Aquí hay que incluir el Beneficio más irresistible que puedas, pero siempre tangible y cuantificado.

(2) Comienzo o Apertura: Es una presentación de quién habla, de donde vienes y como es que estás vendiendo un producto. Aquí has de contar tu historia (o la historia por la cuál llegaste hasta el punto actual). La historia te recomiendo que la cuentes con un problema inicial y como lo venciste haciendo algo que el usuario que te está leyendo quiere conseguir también. Al comentar ese problema inicial el que lo lee se ha de sentir identificado y que estás empatizando con él. Siempre ha de ser corta, es decir, que se lea rápido para conseguir el interés de la gente.

(3) Extensión de la historia: Se trata de comentar cuales son los problemas que ese producto que estás vendiendo resuelve de una forma más extenso, en la extensión de la historia de las cartas de venta es fundamental explicar más detalles y que el usuario empatice lo máximo contigo, que se vea muy reflejado.

(4) ¿Por qué yo (o tu empresa o tu producto) soy la persona indicada para ayudarte?: Este es el punto en el que vas a generar credibilidad con el usuario. El motivo por el que tu usas el producto o servicio que vendes, que has conseguido gracias a utilizar este servicio o producto, que cosas has mejorado en tu vida gracias a este producto o servicio.

(5) Presentación inicial del producto o servicio: Aquí le vas a comentar que, al igual que tu has conseguido ABC, él también lo puede conseguir, sin ningún tipo de dudas. A través del producto XYZ, y aquí es donde comenzamos a hablar someramente del producto o servicio y especialmente de los beneficios del producto, que cosas puedes conseguir con este producto o servicio.

(6) Listado de Beneficios por los que el cliente no podrá resistirse a tu producto o servicio: Aquí explicas claramente cuales son los principales beneficios que tu cliente obtendrá al comprar un producto, y se genera una lista de entre 5 y 9 beneficios principales.

Es recomendable que si el producto es muy visual y tiene un enfoque muy de imagen los puntos que pongas sea lo más cerca de 5 (normalmente B2C), ya que el cliente posiblemente será muy visual. Sin embargo, si el producto es un producto B2B o un producto muy técnico es recomendable que vayas a buscar los 9 puntos o beneficios principales.

(7) Garantías reales que aportas en la compra: Has de incluir un periodo de garantía, o de uso y si no te gusta puedes devolverlo, ya que de esta forma te aseguras que el cliente no va a tener remordimientos de compra si no utiliza desde el primer día el producto. La realidad es que si pones una garantía (como puede ser la devolución del dinero en 2 días)

(8) Testimonios de compra del producto de terceros: En este punto es muy importante que incluyas testimonios, pero OJO, no sobre el producto en si, sino sobre UN resultado que ha conseguido el producto para una persona. Y también es importante que no todos los testimonios sean positivos, puede haber alguno neutro, que no sea malo pero que tampoco sea bueno, ya que de esa forma ofreces una credibilidad que además es HUMANA, es decir, si vemos todo muy muy bien al final podemos desconfiar.

(9) Para quién NO es el producto: Incluye las cosas por las que este producto no es para ti, es decir, cosas para las que el producto o servicio no sirve. Ejemplo: Este producto NO es para ti si lo que quieres es -A -B -C

(10) Para Quién SI es el producto:  Aquí se incluyen las cosas por las que este producto si que es para ti, es decir, este producto es para ti si lo que quieres es ABC

(11) Qué SI es Ó que este producto NO es: Has de hacer un especial incapíe en lo que este producto SI es o NO es en función de lo que te interese explicar, y has de explicarlo aunque sea muy obvio, pero si hay algo que quieres dejar bien claro sobre lo que es el producto o no en las cartas de venta es un punto importante para remarcar.

(12) Call To Action (LLamada a la acción): Es una forma de incitar a la acción a que tomen acción para hacer algo muy sencillo que les permita comenzar el proceso de compra. Lo más normal es incitar a que pulsen un enlace o botón para conseguir el producto.

(13) Precio del servicio o producto: El precio lo puedes incluir como un precio por fechas o un precio final, pero algo que funciona realmente bien es el precio tachado y al lado el precio final.

(14) Preguntas Frecuentes: Esto es bastante importante y son un verdadero detonante de compra en las cartas de venta ya que permiten que esas pequeñas dudas que tiene un usuario para entrar de forma directa en la llamada a la acción, y son esos detalles que a un prospecto que está a punto de cerrarse le hacen tomar la decisión final en muchos momentos.

(15) Call To Action (Llamada a la acción) OTRA VEZ: También es importante que en la parte final del texto de las cartas de venta vuelvas a incluir de nuevo el Call To Action, para que una vez que hayan visto las preguntas frecuentes tengan de forma natural una nueva entrada en acción.

Y como sería un ejemplos en cartas de ventas para temáticas dedicadas al Coaching, aquí te dejo un ejemplo de una carta de venta dedicada al coaching.

Ejemplos de Textos de Cartas de venta para Ventas de un Curso de Formación

Este contenido, así como la carta de ejemplo son GRATIS y preparado para COPY + PASTE, pero para verlo necesito de tu parte que compartas el post en alguna de tus redes sociales para poder verlo.

(Este ejemplo es sobre un producto de ejemplo, pero los textos si definen de la forma adecuada las cartas de ventas para el mismo)

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(1) Aprende a Hacer 3 Tipos de Fotografías que Te Quitarán de las Manos

(2) Soy Pedro y soy fotógrafo profesional desde hace 20 años, pero no siempre he vivido de vender mis fotografías, antes era un profesional independiente que trabajaba para otros, hasta que tome la decisión de dedicarme a crear mis propios productos de fotografía y, aunque cometí muchos errores, al final encontré un tipo de fotografía que todo el mundo quiere comprarme, esto no fue fácil y me tomó varios años dar con esta visión, pero puedo decir que hoy en día vivo de las fotografías que hago y sólo hago servicios de fotografía cuando considero que merece la pena o cuando me apetece.

(3) Una de las cosas más difíciles en el mundo de la fotografía es llegar a vender tus propios productos o tus propias creaciones y ademas tener un público que sabes que siempre querrá comprárte el producto cuando lo pongas a la venta, y muchos de nosotros tenemos que estar viendiendo nuestros servicios de fotografía casi siempre compitiendo en precio y además invirtiedo de una forma importante en equipos.

(4) Si te encuentras en este punto y cada día tienes que estar compitiendo por vender tu tiempo a un precio más bajo para que te compren, soy la persona que puede ayudarte a salir de esa dinámica y empezar a cambiar el enfoque de tu negocio y de tu vida hacía una forma de entender tu profesión como un modelo de negocio que te permitirá conseguir ingresos haciendo la fotografía que más te gusta y con la que te sientes identificado y realizado.

(5) Y la forma como puedo ayudarte a es a través de un curso que he creado que se llama:

Los 3 Tipos de Fotografías que todo el mundo quiere

(6) Lo que vás a conseguir con este curso es:

  • A saber que tipos de fotografías más compra la gente
  • A saber donde puedes vender tus fotografías por precios interesantes para ti
  • A saber como puedes conseguir que tus fotografías se conviertan en un ingreso recurrente
  • A crer tu propio negocio de realización y venta de fotografías exclusivas y masivas
  • A conseguir vivir del trabajo que más te gusta
  • A hacer que los servicios te los paguen por 10 veces lo que te puedan pagar actualmente.

(7) Y para que veas que esto es cierto te voy a enseñar mis cheques de los últimos 5 meses:

FOTO 1, FOTO 2, FOTO 3

(8) ¿Qué opinan los alumnos que ya han hecho el curso?

Loli Pérez – Soy fotógrafa profesional y estoy encantado con el curso “Los 3 tipos de fotografias que todo el mundo quiere”, en 3 meses he vendido más de 300 fotografias

Antonio Pérez – Soy fotógrafo Profesional y hace 6 meses siempre estaba compitiendo con otros fotógrafos por conseguir trabajos, ahora trabajo para mi mismo

Pedro Suárez – El curso está bien, realmente no lo he puesto en marcha aún, pero espero hacerlo en breve

(9) ¿Para quién NO es este producto?

  • Para personas que no quieren vivir de la fotografía.
  • Para personas que piensan que las cosas se hacen solas.
  • Para personas que no les apasione la fotografía.

(10) ¿Para quién SI es este producto?

  • Para apasionados de la fotografía.
  • Para profesionales de la fotografía que buscan canales adicionales de ingresos
  • Para profesionales de la fotografía que quieren llegar a muchos más clientes

(11) ¿Que es este producto exactamente?

Es un curso de 20 horas, con experiencias reales y en vivo, para un máximo de 10 personas que asistirán al curso desde el día XYZ hasta el día ABC.

(12)[thrive_link color=’blue’ link=’http://paypal.com’ target=’_self’ size=’big’ align=’aligncenter’]Compra Ahora[/thrive_link]

(12)Preguntas Frecuentes

P. ¿Podré salir del curso con posibilidades de generar ingresos?

R. Si, podrás sin ningún tipo de duda.

P. ¿Tendré que hacer grandes inversiones para poder empezar a generar nuevas líneas de ingresos?

R. Si eres un profesional de la fotografía y ya tienes tus equipos no tendrás que hacer nuevas inversiones.

P. ¿Podré vender mis fotografías a clientes de países de habla inglesa?

R. Si, por supuesto que podrás, no sólo inglesa, también japonesa, china, etc.

P. ¿Hasta cuando es este precio del curso?

R. Sólo podemos mantenerlo hasta el lunes próximo, día x de enero

(13) Precio del Curso

El Precio del curso es de $297 más impuestos, pero si tomas acción antes del día Y, el precio será para ti de tan sólo

$97*

(también puede ser)

Antes del día 5 -> $97*

Antes del día 15 -> $197*

Hasta el día 20 (Fecha de comienzo del curso) -> $297*

*(A todos los precios hay que sumarle los impuestos)

(14) Garantía de Devolución

Si una vez que has hecho el curso completo, y haciendo lo que te indicamos no consigues tu primera venta de fotografías en 30 días, te devolvemos tu dinero

(15)[thrive_link color=’blue’ link=’http://paypal.com’ target=’_self’ size=’big’ align=’aligncenter’]Compra Ahora[/thrive_link]

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Más información sobre Cartas de Ventas. En este caso es un vídeo de Phil Alfaro que espero que te guste.

Cartas de Ventas. Método para Escribir Una Carta de Ventas Profesional.

http://armasdeventa.com - Estrategia de Marketing
Cartas de Venta, una de las grandes herramientas de internet de todos los tiempos, y una de las cosas que más difíciles se han planteado durante muchos años para muchos comerciantes online.

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