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Cómo desarrollar el Plan de Marketing e Integrarlo en el Plan de Negocio

Este post lo quiero hacer también como parte del plan de negocio que puedes encontrar en el post: Cómo hacer un Plan de Negocio para un nuevo negocio o compañía (Start-up)

como desarrollar e integrar un plan de marketingEl plan de marketing es una de las partes del plan de negocio que más credibilidad puede aportar a un inversor, ya que definirá que has hecho bien los deberes y que el mercado lo tienes muy bien estudiado, ya que dará igual que tengas el mejor producto del mundo, si no tienes un plan de marketing bien definido y con los pasos bien claros tendrás un serio problema de mercado y todos los esfuerzos que hagas de ventas serán en gran medida una pérdida de tiempo y de dinero, no habrá resultados y eso lleva a la desesperación de un equipo y al fracaso del negocio por no tener un buen plan de marketing.

Partes principales del Plan de Marketing:

1.- Investigación del mercado.

Esta es una de las inversiones en tiempo mejor hechas que vas a poder aportar a tu plan de marketing, es importante que hagas una buena investigación de mercado.

En esta investigación es bueno plantear dos niveles para el plan de marketing, uno de ellos con todos los datos relativos a la industria y al mercado que tu conoces directamente, las fuentes a las que tienes acceso, datos de los contactos, los datos a los que puedes acceder directamente, etc. El segundo nivel con toda la información accesoria como pueden ser informes y estudios del sector, informes de mercado, incluso revistas, datos y reseñas en los periódicos, nombramientos de cargos en tu sector, etc.

2.- Detalles económicos de tu mercado en el plan de marketing.

Has de buscar para el plan de marketing los mayores datos que puedas del mercado.

Un dato importante es conocer el tamaño completo de tu industria o del sector en el que vas a operar, lo puedes saber por volumen de negocio global, en algunos sectores que tienen un peso importante en la economía lo puedes saber porque se indica muchas veces que tienen un porcentaje del Producto Interior Bruto (PIB) en el caso de España y otros datos parecidos en otros países. También los ámbitos sectoriales te aportan el volumen global de ventas anuales en el sector para incluirlo en el plan de marketing.

Otro dato importante para el plan de marketing y para el inversor es saber cuál será el porcentaje que podrá conseguir tu empresa de ese volumen anterior , es una importante forma de valorar que el proyecto tiene cabida en el mercado.

La demanda actual de tu mercado objetivo, de tu público objetivo es también relevante para el plan de marketing, si tu producto ataca un nicho del mercado, has de conocer cual es la demanda de ese nicho, volumen que se maneja, etc.

Las tendencias en la demanda de tu público objetivo, tendencias de consumo en el plan de marketing, cambios de hábitos que se están produciendo, etc. es también altamente relevante en este punto del plan de marketing ya que permite ver si tu producto encajará con esas tendencias.

Cuál es y donde ves la oportunidad de entrada y crecimiento para una empresa como la tuya en ese nicho o en ese segmento de mercado en el plan de marketing.

3.- Barreras de entrada en tu mercado, las barreras del plan de marketing.

Cuales son las principales barreras de entrada que crees que puede tener una nueva compañía, las típicas barreras de entrada que se pueden encontrar en el plan de marketing de muchas empresas pueden estar relacionadas con:

La necesidad de altas inversiones de capital, Altos costes de producción, Altos costes de marketing, El reconocimiento de marca por parte del consumidor, los conocimientos necesarios y la formación necesaria, la tecnología es única y tiene todas las patentes posibles, los costes de envíos o logísticos, etc son algunos ejemplos de barreras de entrada que puedes incluir en el plan de marketing.

Y por supuesto cuales con las formas en las que tu empresa va a sortear esas barreras de entrada y porque piensas que lo va a hacer, este último punto es vital en el plan de marketing, si no sabes como sortearlas es un problema.

4.- Producto y el punto de vista del cliente.

Es importante que en el plan de marketing se quede claro cuales son los principales beneficios de tus productos o servicios que tus clientes perciben, pero también has de incluir las ventajas que tiene ese producto o servicio para los clientes.

Por cada producto o servicio define cuales son las ventajas y los beneficios. Y es importante que hagas la distinción claramente, ya que esto te ayudará a definir claramente el enfoque de tu comunicación.

Por ejemplo, un coche de lujo puede tener una serie de ventajas como por ejemplo son tener GPS integrado, Aparcamiento automatizado, manos libres para hablar por teléfono, etc, pero eso implica una serie de beneficios como son accesibilidad inmediata a las personas que quieren, tranquilidad para llegar a un sitio sin tensiones porque te pierdes, eliminación de miedos de darle a otros coches al aparcar o ponerse nervioso por ello, etc.

Una cosa también muy importante es conocer cuales son los servicios post venta, en caso que sea un punto clave tuyo, ya que la percepción positiva del cliente aumenta cuando sabe que estarás por si tiene algún problema.

5.- Quiénes compran, descripción de los clientes.

Es una de las claves del plan de marketing si tienes bien definido tu target tienes un 50% del plan de marketing organizado, ya que el buen conocimiento del cliente hará que tu contacto con él siempre sea beneficioso para ambas partes, para ti y para él.

Por un lado es bueno que conozcas cuales son sus características generales de localización, formación, perfiles social, etc, aunque en los últimos años estos detalles tradicionales del plan de marketing se han ido modificando, ya que la localización del cliente en muchos casos empieza a ser menos clara, por ejemplo, por eso el enfoque que existe nuevo del NeuroMarketing hace que el conocimiento del cliente sea bastante más profundo y altamente efectivo a la hora de dirigirte a tu target, esto es un punto importante que debes estudiar en tu plan de marketing.

El Neuromarketing aporta al Plan de Marketing una nueva e interesante dimensión

6.- Competidores.

Es importante que en el plan de marketing tengas un listado de competidores que te definan bien tu mercado, una tabla comparativa con los datos más relevantes de cada uno, donde compiten mejor, sus puntos fuerte y débiles es un buen enfoque, y por supuesto tu posición respecto de ellos, es decir, tu has de estar como empresa también en esa tabla comparativa, en la que además uno de los puntos importantes ha de ser cual es la relación de ese competidor con el cliente final, si la gente está contenta con ese competidor o no, cuanto más contenta esté con el competidor mejor competidor será. El plan de marketing se define muy bien cuando tienes bien localizados a tus competidores.

7.- Nicho.

Una vez que tienes un mapa de todo lo que conlleva el plan de marketing ahora toca definir cual es tu punto clave y tu situación en ese mapa, es decir, cual es la única esquinita en el mundo en el que tu compañía puede estar y obtendrá un buen beneficio, la definición del nicho o nichos en los que te muevas es fundamental para tener éxito, ya que ninguna empresa puede empezar con una mega creación desde el inicio, has de comenzar por los nichos adecuados y luego ir ampliando.

Los nichos bien seleccionados hacen que el plan de marketing empiece a tener realidad de forma bastante rápida

8.- Estrategia.

La estrategia del plan de marketing la has de definir en los puntos clave que consideres que son los más adecuado, pero a grandes rasgos, los que te pueden servir más son:

Estrategia de promoción y publicidad, fundamental en el plan de marketing, a día de hoy internet en este punto ha cobrado una especial relevancia, pero también hay otras formas de llegar a tu público objetivo, lo bueno que tiene es que la definición previa de tu público objetivo te permitirá llegar de la forma adecuada al mismo a través de la publicidad o promoción más relevante que consideres, también has de considerar aquí la imagen de marca que va a tener la empresa y lo que quieres expresar con ella.

Estrategia de precios, es una de las variables de mayor valor del plan de marketing, incluyo un link a un post anterior sobre el que hablaba de este punto.

Canales de distribución que vas a utilizar, los canales de distribución en el plan de marketing te permiten tener mayor penetración de mercado, es importante tenerlos en cuenta desde el principio.

9.- Ventas previstas.

En el ámbito de las previsiones en el plan de marketing es importante que trabajes siempre con dos o tres opciones, ya que en función de esas dos o tres opciones existirán puntos que afectarán al plan financiero. Las dos opciones con las que has de trabajar son lo que se denomina escenarios, y en este caso has de trabajar con un escenario optimista de ventas, otro pesimista y otro medio. Es importante que hagas una serie de hojas de calculo en los que indiques mes a mes o por periodos las ventas estimadas, a partir de cuando se empieza a vender, etc.

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