Efecto ROPO como parte del embudo de ventas

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Quizás ya has escuchado hablar del efecto ROPO que son las siglas de Research Online Purchase Off Line (Investigación online y Compra en la tienda), aunque este efecto empieza a tener también un sentido bidireccional, ya que también se produce el efecto Research Offline Purchase online (Investigación en la tienda y compra Online).

Lógicamente esto es algo que cada vez pasa más y dependiendo del sector en el que nos encontremos se ve una bidireccionalidad en una línea o en otra.

Efecto ROPO en el Embudo de Ventas

efecto research online purchase offline

Uno de los factores que ayuda a incrementar la conversión en ventas es precisamente incluir y planificar este efecto en el embudo de ventas, ya que  muchas personas estando en una tienda física se conectan cada vez más a los smartphones para conseguir información adicional sobre el producto que les interesa comprar e incluso mucha más información que la que en muchos casos pueden tener los propios vendedores de los establecimientos. De hecho se estima que el 15% de los clientes en tienda consultan los productos a través del móvil.

Es bastante común que las personas estudien un producto online y después vayan a comprarlo a tienda, como pasa por ejemplo con todo lo relativo a productos para la casa como son los muebles o decoración, donde podemos acceder a datos relativos a medidas, tamaños, etc y ver si nos encaja ese producto en el hueco de la casa que queremos ponerlo.

En el ámbito de la moda los operadores logísticos han conseguido ofrecer una alta ventaja competitiva a las marcas y las marcas a sus clientes pudiendo hacer devoluciones de los productos que una vez entregados no te sientan bien, pero es muchísima la gente que estudia los productos en internet y posteriormente se acerca a las marcas a hacer la compra in situ, en este caso los smartphones también aportan un gran valor en la adquisición del producto, y sobre todo en la investigación en tienda.

Y, por otro lado, la investigación en tienda (o fuera de internet) y la compra online también se produce de una forma importante sobre todo cuando estamos hablando de productos que no son sencillos conseguir en tienda o que podemos acceder a ellos como elementos de muestra, en este caso también serviría enfocarnos en aquellos productos que vemos que son utilizados por otras personas y que nosotros también queremos tenerlos, una especie de boca a oido indirecto, donde una vez que hemos visto el producto y que nos ha interesado directamente vamos a hacer la compra online y en este caso operadores como Amazon.com son absolutamente claves ya que permiten acceder al producto que nos interesa y conocer muchos más detalles del mismo, además de que el comprador puede comprar productos adicionales, un ejemplo de esto es todo lo que tiene que ver con productos de merchandising de marcas locales como Universidades, Equipos Deportivos, etc, donde comprarlo en tienda puede ser complicado, incluso a veces puede ser muy difícil si existe una alta demanda de producto, pero online tenemos resuelto el problema.

Efecto ROPO y las estrategias de precios

el embudo de ventas

Aunque también es cierto que el hecho de que un usuario en tienda esté investigando en su smartphone sobre un producto es un excelente momento de decisión de compra para que la competencia intente meterse en medio mediante publicidad inapps o mediante otro tipo de publicidad sobre el smartphone y consiga atraer el interés del cliente sobre un producto que puede estar vendiendo en una tienda a 20 metros de donde ese cliente está consultando un producto.

Por ello, en este caso las estrategias de precios son vitales para conseguir un engagement alto sobre ese cliente y que no sea simplemente el hecho de tener una oferta de un competidor lo que le haga perder el interés por el producto en tienda.

Las ofertas basadas en ofrecer descuentos por muy corto periodo de tiempo y según el geoposicionamiento del cliente cada vez van a ser más agresivas, y eso hace que las empresas que no estén preparadas para trabajar de forma agresiva este punto y que además no estén muy focalizadas para ofrecer un alto valor añadido a través de smartphone se quedarán fuera de este juego.

La importancia de la planificación en el embudo de ventas

Por ello cada vez es más relevante el hecho de poder tener una excelente planificación e incorporar el Efecto ROPO dentro del embudo de ventas ya que una oferta en un momento de decisión ofrece sin duda una conversión más rápido y con menos riesgo que si no se hace nada al respecto, de hecho, es una de las formas más adecuadas para poder disminuir la fricción del cliente en el momento de la decisión de compra.

En el embudo de ventas, si se planifica este efecto nos permite poder establecer reglas del juego y creatividad en las estrategias de precio y producto, incluso en las estrategias de promoción que pueden ser absolutamente ganadoras.

El poder del “Tocar”

En este embudo no podemos dejar de lado la importancia de tocar el producto, especialmente en productos de ropa, muebles, etc, y para ello lo que un e-commerce ha de conseguir es tener esta opción disponible y sencilla, en muchos casos actualmente a través de Apps móviles que permiten al usuario acceder a una tienda física y a través de la oferta orientada a sus intereses conseguir que este cliente esté el mayor tiempo posible en la tienda física, de esta forma podemos conseguir también que la experiencia de usuario sea mucho más intensa y mucho mejor.

La experiencia del usuario es fundamental en el embudo de ventas

La experiencia del usuario tanto online como offline tiene que ser una forma de conseguir que ese cliente se convierta en un cliente recurrente, si hay algo rentable en este enfoque de negocio es precisamente la recurrencia de los clientes.

Esta experiencia del usuario nos permitirá poder ofrecer los primeros productos de una nueva oferta o gama de productos a ese cliente y poder involucrarle en nuestro conocimiento del proceso de ventas de los nuevos productos e incluso para conocer mucho más a fondo las características de nuestro público objetivo, incluso cuando este vaya variando a medida que lo hace el mercado.

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