Parece que está 100% claro, en el último año hemos visto como las políticas de descuentos de las empresas se han disparado hasta puntos que no nos imaginábamos nunca, descuentos en viajes, en ropa, en montones de productos de consumo, etc. También hemos visto como las primeras .com que nacieron con esta idea se han hecho las auténticas precursoras de esta tendencia. Y también hemos visto como muchas compañías han empezado a plantearse seríamente el network marketing como alternativa comercial.

Sin embargo, este último punto conlleva una serie de connotaciones que muchas de las empresas que se han aventurado en la idea no han tenido en cuenta, en la mayoría de los casos porque la visión que han seguido ha sido exclusivamente la visión del perfil de distribuidor de éxito de network marketing, pero no lo han visto desde el punto de vista corporativo. Por eso muchas fracasarán sin duda.

¿Y cuales son los motivos por los que fracasacarán?

1.- La visión del distribuidor de éxito es una visión tremendamente parcial. Es cierto que comercialmente es una visión hiperactiva, enfocada y en muchas ocasiones se podría definir como comercialmente agresiva, pero Sin Conocimientos de las necesidades financieras, de estructura, de dimensionamiento, de tecnología o de ámbito legal, por comentar sólo algunas de ellas. Los Constructores de Redes NO SON constructores de compañías, son Constructores de Redes y algunos con un éxito impecable.

2.- La visión del mercado en la mayoría de las ocasiones está muy sesgada. El motivo es que la filosofía de comercialización en network marketing hace que exista un volumen de mercado objetivo en España, a día de hoy, de no más de 100.000 distribuidores activos, esto implica que si una compañía quiere conseguir que su modelo crezca en un país como España ha de contemplar muchas más variables, como por ejemplo, sencillez del plan de compensación, para que no sea complicado de explicar entre distribuidores. Las compañías tienen la manía de hacer planes de compensación altamente complejos, que despistan mucho a los que comienzan en el network marketing.

3.- Mini-dimensionan las necesidades de inversión. Para montar una compañía de network marketing a día de hoy y dependiendo del producto requiere una necesidad de capital mínimo de 150.000 euros, y digo mínimo, muy mínimo, ya que en ese montante no contemplo costes de equipo humano. Y lo normal es que se requiera unos 250.000/300.000 euros.

Y este montante de inversión es necesario para estar listo en el momento Cero de comienzo de la actividad comercial, es decir, no tiene cabida comenzar poco a poco para ir incorporando a los distribuidores, los distribuidores tienen una fuerza de impresión y cuando comienzo una red bien montada el gran problema que suele ocurrir es como se da a basto con las ventas, de hecho, la mayoría de los network marketing que fracasan lo hacen de éxito.

4.- Otro error es que la empresa piense que sin fallan en el primer intento lo conseguirán en el intento posterior, es muy complicado levantar una compañía que ha fracasado en el momento inicial de salida, entre otras cosas porque los distribuidores más importantes se habrán enfriado, y si en el futuro les llega una recomendación de otro distribuidor lo que pasará es que el distribuidor que recomienda comenzará a dudar sobre la compañía, eso siempre que le hayan hablado bien o normal de la compañía, porque si le hablan mal, eso se disparará completamente y es muy posible que el distribuidor que ha entrado en la segunda etapa se termine desmotivando, ya son suficientemente duros los NO de posibles prospectos, como para que encima existan grandes jugadores que hablan mal de la compañía que defiende.

5.- Todas las compañías piensan que tienen el mejor producto. Y no es que esté mal que lo piensen, pero para conseguir que una compañía despegue hacen falta al menos 7 puntos más que se deben cumplir a raja tabla, si no es así, la compañía fracasará completamente. Una red no crece por un buen producto sólo, crece por muchos más factores, algunos visibles como son los resultados de crecimiento de la propia red y otros invisibles que se basan en la creación del valor añadido y de los componentes que forman ese valor añadido.

6.- Comienzo de un network marketing sólo por desesperación comercial. En BB Global Solutions, compañía líder en creación de compañías de network marketing, vemos ques sólo en el mercado californiano se lanza al mercado una compañía de network maketing al día, eso implica que los líderes de muchas redes están siendo constantemente tocados por estas compañías para que comiencen la expansión de las mismas, esto en España es impensable completamente, y muchas de las empresas que se lanzan a network marketing lo hacen por absoluta necesidad, no por estrategía, ni con una estrategía bien definida.

7.- Pensar en los distribuidores como cosas que se mueven en el mercado. Existe una cierta tendencia del empresariado, especialmente en España, a pensar en los distribuidores como los que tienen que hacer y callar, y en muchas ocasiones el focalizarse sólo en el producto hace que se deje de ver las necesidades del mercado. Los distribuidores son los que palpan día a día ese mercado y son los que pueden aportar los detalles de mercado que hacen que el network marketing sea muchísimo más atractivo para nuevos distribuidores.

8.- Pensar que la formación se hace sólo entre líderes. Si bien es cierto que los líderes forman de una forma activa a sus distribuidores y que la formación habitualmente suele estar muy orientada en ámbitos de motivación y demás, la compañía tiene que apostar de una forma absolutamente radical por la formación para todos sus distribuidores. Y uno de los motivos es sencillo de entender, el network marketing se basa en la duplicación del modelo, y lo que se plantea a los distribuidores es que aprendan de sus patrocinadores y que a la vez formen así a sus distribuidores, si existen líderes que son muy activos y que tienen capacidades superiores al resto y se encargan de hacerlas ver, los demás tenderán a imitarles, aunque en la mayoría de los casos sin demasiado éxito, ya que no todos somos iguales, y conseguir una serie de habilidades de liderazgo no es sencillo para todo el mundo, pero si es mucho más sencillo si existe una base de entrenamiento sobre la que después los distribuidores crecen según su interés o motivaciones.

Es decir, además del entrenamiento personal de los líderes es necesario que la compañía apueste por la formación de los distribuidores de forma activa de forma que si un líder decide dejar la red por el motivo que sea, los demás distribuidores se vean arropados por la compañía para seguir adelante, si no, lo más factible que pasará es que o se vayan a otra red o terminen desmotivándose completamente.

¿Y qué implica formación activa? Hablando en plata y de forma clara, que la empresa invierta en programas de formación On The Edge, es decir, de lo mejor, que sean orientados a conseguir objetivos y que incluso se enseñe directamente los casos prácticos de éxito, en vez de contar en un manual porque se deben hacer las cosas (eso se supone que ya viene de base).

9.- Crear compañías pensando sólo en la parte presencial con la visión comercial tradicional. El network marketing, para cualquier empresa de cualquier sector hoy en día es 90% internet, 10% presencial, no tiene sentido que las empresas piensen que se va a hacer todo presencial, ya no sólo por la reducción de costes que implica esto, además porque han de pensar 100% en los distribuidores, y para ello nos tenemos que poner en los zapatos de un distribuidore de pocos recursos, que el hecho de viajar a una ciudad cercana o no le cuesta dinero habitualmente, y si le cuesta dinero a él también le costará dinero a los distribuidores que él invite, por lo que esa red está directamente abocada al fracaso, y esto es así porque cuando la penetración de una red comercial llega hasta ese punto es el punto que se podría considerar óptimo, es decir, con una penetración en ámbitos locales pequeños que consiguen comisiones en base a sus ventas/redes de distribuidores.

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