Una de las estrategias más difíciles de definir en una empresa, sobre todo en una empresa mediana o pequeña que normalmente no tienen metodologías para estudiar mercados, es la estrategia de precios.

Principales variables de la estrategia de precios

como definir una verdadera estrategia de preciosHay cinco variables a partir de los cuales se defininen los precios unitarios de cada producto, en función del juego que se realice con estas variables surge la estrategia de precios adecuada.

Las variables son:

– Costes fijos y variables de la empresa o unidad de negocio. Evidentemente son la base de muchas de las estrategias de precios finales.

– Competencia en el mercado. Nos marca los números adecuados y nos permite jugar en el mercado.

– Objetivos de la compañía. A nivel corporativo sobre todo y en compañías cuyos focos financieros marquen objetivos existen importantes objetivos de compañía o grupo que conseguir, la buena definición y ejecución de los objetivos marca muchos puntos clave, como el coste del talento en la compañía, la experiencia me ha permitido ver que este es un punto que no muchas empresas tienen claras y esto hace que se busque talento o mal pagado que se desmotiva pronto, o talento muy bueno que se encuentra maniatado.

– Estrategias de posicionamiento de la compañía. La estrategia de posicionamiento incide directamente en la estrategia de precios ya que en función de lo que queramos hacer tendremos que buscar los medios, soportes o canales adecuados para conseguir llegar a nuestro target objetivo.

– Target objetivo y posibilidades reales para pagar. Evidentemente la definición del target es absolutamente necesaria en la definición del negocio, y en función de ese target la estrategia de precios estará definida de una forma u otra. Las posibilidades de pago que puedan tener los clientes como la capacidad de pago son evidentemente claves para definir nuestra estrategia de precios más adecuada.

Combinar variables para conseguir las mejor estrategia de precios

Las estrategia de precios que pueden utilizar en base al resultado del análisis de las variables anteriores puede ser:

– Estrategia de Penetración: Basada exclusivamente en precio, el objetivo de esta estrategia de precios es el de conseguir un número importante de potenciales clientes que te permitan una vez que hayas conseguido un número importante empezar a subir los precios y conseguir un buen ROI a partir de esa estrategia de penetración.

Es muy potente cuando la utilizas con productos o servicios de alto valor añadido, ya que los clientes se adhieren a ti por una promoción o similar y te permite que, una vez se hacen usuarios y les gusta tu producto, puedes rentabilizar y ese valor añadido que aportas hace que no se vayan o dejen de utilizar tu producto. Es muy efectiva en mercados en caída.

– Estrategia de inflado y desinflado: Esta estrategia de precios se utiliza principalmente cuando queremos que los clientes iniciales entren con un precio alto que nos permita posteriormente atraer un público objetivo muy amplio mediante una bajada progresiva del precio en la que los nuevos clientes pagan por una percepción de status en muchas ocasiones, ya que compran el producto o utilizan el servicio porque hay una serie de personas reconocidas o de alto estatus que ya lo están utilizando. En mercados en crecimiento es una estrategia de precios efectiva.

– Estrategia de precios según el análisis de la competencia: Es una forma relativamente sencilla de analizar que se basa en definir tu precio de mercado en función de los precios de la competencia, y dependiendo de los objetivos que tengas definidos trabajar en los rangos bajos, medios o altos de la estrategia de precios.

– Estrategia de precios por líneas de producto: En esta estrategia puedes hacer una compatibilización de las tres anteriores, que en función de fechas, mercado, cliente, etc, puedes jugar con los precios de las diferentes líneas de negocio.

– Estrategia de precios basada en costes de producto: En el que se incluye un precio sobre el precio del coste de producto, un precio que normalmente es fijo y que permite trabajar en volumen con un margen que puede reducirse en función del volumen de compra que un cliente haga. Esta estrategia de precios es muy buena para ser utilizada con mercados volátiles.

– Estrategia de precios en base a módulos: El objetivo de esta estrategia de precios es crear un producto a un buen precio y posteriormente ofrecer opciones de mayor precio a los clientes en función de compras de nuevos módulos que el cliente pueda necesitar, esta estrategia puedes organizarla muy bien sobre modelos de negocio tipo Freemium o por cobro de servicios