Desarrollar una estrategia de marketing de contenido B2B que alinee la comunicación de contenido con su público objetivo no es una tarea fácil. De hecho, el 88% de los profesionales del marketing B2B utilizan actualmente el marketing de contenidos como parte de su estrategia global de marketing, aunque sólo el 32% tiene una estrategia de marketing de contenidos.

Foco en el Cliente

El desarrollo de una estrategia de marketing centrada fundamentalmente en el cliente abrirá el camino a una estrategia de marketing de contenido B2B para alcanzar nuevos objetivos de compromiso y adquisición de clientes. Al garantizar la entrega de valor a sus clientes, la estrategia de marketing de contenido B2B se pondrá en marcha.

Estrategia de marketing de contenido

Estos son algunos de los principios clave de la estrategia de marketing de contenido B2B para iniciar el proceso para la empresa y su equipo:

  1. Determinación del punto de vista del contenido. He aquí una sugerencia: que se concentre en el cliente.
  2. Asegúrate de que una vez que empieces a ejecutar la creación de contenido, puedas medir tus esfuerzos. Otra sugerencia: Asegúrate de que también esté impulsando un resultado comercial tangible.
  3. Alinear los talentos de tu equipo con el tipo de contenido que estés creando. Última pista: No todos los vendedores piensan de la misma manera.

Punto de vista centrado en el cliente para que el contenido resulte rentable

Las estrategias de marketing de contenido desarrolladas para atraer a los clientes con tu marca comienzan por alinear el contenido con el punto de vista de su lector. La entrega de información que el cliente considera valiosa y que se alinea con su marca debe ser la base de toda estrategia de marketing de contenidos B2B.

En un estudio de Forrester Research, ellos proporcionaron el ejemplo de Kraft Foods lanzando un sitio (kraftrecipes.com) para compartir recetas e ideas de alimentos usando sus productos. Al dar forma a las decisiones de compra, alentando a los compradores a través del viaje a través del contenido basado en valores, Kraft Foods tenía compradores que estaban más inclinados a comprar queso crema para “esa receta de cazuela que vi en la web”. Proporcionaron valor a los clientes alentando una decisión de compra en lugar de presionar a favor de un cupón.

Con un punto de vista centrado en el cliente, independientemente del tipo de comprador (compradores B2C y B2B), posicione su contenido para ofrecer valor a sus clientes. Del mismo modo, a través del contenido centrado en el cliente, puede influir activamente en las decisiones de compra a través de una estrategia de marketing de contenido B2B que impulsa los leads, lo que, a su vez, alimenta los ingresos.

Priorizar y establecer objetivos de contenido

En una encuesta sobre la madurez del marketing de contenido, Forrester encontró que el 52% de los profesionales del marketing B2B se encontraban en las primeras etapas de ensamblar una estrategia de contenido y ejecutarla. Mientras que los profesionales de marketing B2B parecen estar embarcándose en un enfoque más centrado en el cliente para el desarrollo de contenido, un principio clave para un modelo de bucle cerrado para su estrategia de marketing de contenido B2B es el seguimiento de las interacciones del comprador con el contenido en cada etapa del ciclo de vida de la compra.

Contenido Útil

Proporcionar a los compradores un contenido útil y valioso para leer, observar o interactuar que fomente el movimiento hacia adelante en el ciclo de compra es el sueño de los profesionales del marketing B2B. Y sin embargo, si esas interacciones no son mensurables, ¿cómo sabe que la estrategia de contenido y las tácticas de apoyo son efectivas?

Para poner en marcha una estrategia de marketing de contenido B2B que produzca contenido orientado al cliente, asegúrate de que tu equipo está adoptando un enfoque práctico para la creación de contenido alineado con los objetivos a corto plazo. El cumplimiento y la recompensa de estos objetivos a corto plazo empujará a tu equipo a impulsar un contenido cada vez más alineado con el comprador. Esto inevitablemente resultará en interacciones con los clientes que contribuirán a aumentar los ingresos. Estos objetivos a largo plazo garantizan que el contenido impulse resultados empresariales tangibles.

Alinear el talento con la creación de contenido

Equilibra tu equipo para alinear las fortalezas con los requisitos de creación de contenido. El contenido alineado con el comprador que cautiva, inspira y desafía es un enfoque diferente para la mayoría de los profesionales del marketing B2B. Los vendedores cuyos antecedentes incluyen una mezcla de marketing de productos, posiciones de ventas e incluso marketing directo pueden ser desafiados a hacer este cambio.

Subir a nuevas alturas requiere planificación y preparación, pero también requiere resistencia física y mental. Aplicando este principio al desarrollo de estrategias frente a la implementación y ejecución de planes, los profesionales del marketing B2B deben considerar la evaluación de habilidades y la formación como un principio crítico de la estrategia de marketing de contenidos B2B. Cuando el equipo está listo para salir a la pista, el talento necesita alinearse con un tipo de creación de contenido que vea a través del punto de vista del comprador, entretejiendo una historia convincente y que sea apropiada para la aplicación de contenido.

Por lo tanto, comienza con tu equipo para considerar qué contenido aportará valor a tus clientes. Con este enfoque orientado al cliente, una estrategia de marketing de contenidos B2B logrará lo siguiente:

  • Abordar las preocupaciones de los compradores para que se comprometan
  • Motivarlos a través del viaje del comprador
  • Conseguir el apoyo de los ejecutivos que piensan en los resultados finales.

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