En cuanto a la estrategia, una de las grandes preguntas que me surgen últimamente en reuniones de trabajo es “como se puede dimensionar un negocio en internet”, muchas empresas, las tradicionales principalmente, sienten que de alguna forma hay algo que se les ha pasado de largo y lo peor es que muchas no saben que es eso que se les ha pasado de largo, pues bien, esa sensación se produce en ámbitos en los que el cambio no se puede o no se sabe aceptar en las organizaciones, de hecho, esto repercute en muchos aspectos de la vida cotidiana de las compañías ya que en pocos meses los directivos o ejecutivos se pueden llegar a dar cuenta que el mercado a evolucionado y su día a día no les ha permitido estar al tanto del mismo, perdiendo incluso las nuevas referencias de su segmento o nicho y viendo como otros operan de formas diferentes, sin que ellos sepan por donde empezar.

Herramientas gratuitas para la estrategia de la compañía

Los estilos o motivaciones de compra de los clientes varían y en este momento lo han hecho tanto que todo el que quiera ver un cliente como aquel al que hay que venderle algo tiene un % de batalla perdido desde antes de salir de la puerta de la oficina.

Estrategia y herramientas

Hace unos días observaba en un colega profesional su actitud, ante una herramienta de las que yo y me imagino que muchos profesionales de internet utilizan tanto de forma independiente como herramienta sólo o dentro de las compañas de marketing en internet, y que sin embargo, además de todo eso tiene un impacto sobre la estrategia de la empresa; se quedaba asombrado y pensaba que algo de este tipo no podía ser realidad, lo que hace unos años era una mera herramienta de consulta y adaptaciones para la campañas de marketing, ahora se comienza a volver, como enfoque de valor y captación de datos, en una herramienta de base de la estrategia de la compañía, sobre todo para Pymes que no han estado invirtiendo en publicidad on-line directamente o a quiénes les han llevado esta actividad consultores externos.

Esta herramienta es la Google External Keyword, que nos permite conocer cuales son las búsquedas realizadas por los usuarios durante el último mes.

¿Cómo funciona esta herramienta y que relevancia tiene a la hora de tomar decisiones y de aplicación a un nicho o segmento?

1.- Una de las principales funciones estratégicas de esta herramienta es la capacidad de dimensionar el mercado, no sólo desde el punto de la palabra clave o búsqueda realizada por un usuario, sino desde el punto de vista de análisis del volumen real de potenciales interesados tiene el mercado desde un punto de vista cualitativo y mensurable.

Es decir, sobre un ámbito de negocio que está definido por un volumen estimado de términos clave, se puede conocer cuál es el volumen estimado de mercado a nivel general, a nivel específico en el ámbito geográfico que se considere y, por supuesto permite conocer y segmentar un abanico de potenciales nichos de negocio que forman un segmento concreto.

2.- Permite conocer las variables a las que nuestro público objetivo es más sensible, pudiendo en base a la identificación de estas variables establecer un perfil estimado de público objetivo comprador a corto y medio plazo, ya que estas variables pueden así mismo estar influenciadas por otras terceras fuera de nuestro circulo de influencia y que se vean afectadas por situaciones de entorno.

3.- Permite trabajar sobre el mensaje que tenemos que definir hacía ese potencial cliente y tener un punto de partida bastante acertado de como ha de ser ese mensaje, en base al uso de esas variables definidas previamente.

4.- Permite acercarse o estar presente en el momento de la decisión de compra del cliente, y por extensión, nos permite conocer los motivos, situaciones o momentos concretos en los que la necesidad o el deseo de compra aparece en la mente del cliente.

5.- Permite sistematizar la fórmula de comercialización más adecuada para cada cliente, y en función de los puntos anteriores trabajar sobre herramientas tanto de Cross-Selling como de Oferta directa.

6.- Y en función de la forma de trabajo de la compañía todo esto se puede reenfocar para que se pueda, desde automatizar el proceso de venta, hasta automatizar parte del proceso necesario a nivel de cadena de valor de aprovisionamiento para reducir los posibles gastos tanto de almacenamiento como de falta de inventario.

Pongamos un ejemplo real de aplicación a la estrategia.

Hemos estado trabajando con un cliente dedicado a las puertas de madera que hace aproximadamente un mes nos planteo su interés en abordar el negocio on-line, para ellos la palabra estrategia era muy bonita pero recuerdo como uno de ellos comentó ¿y eso como da de comer? ¿cómo se consiguen ingresos?

Haciendo un breve inciso, me parece absolutamente increíble la realidad que están viviendo muchísimas de las Pymes de España, hay una seria preocupación por muchas asociaciones empresariales en conseguir que su tejido productivo se pueda subir de alguna forma a la innovación o a las nuevas tecnologías.

Continuando, lo que se hizo fue trabajar un número de búsquedas que considerábamos interesantes para estrategia, en este ejemplo sólo se pone una de ellas. Para ello se utilizo entre otras, esta herramienta y este es el resultado, respecto de esta herramienta concreta (también se utilizaron algunas más, pero esta fue muy interesante):

El termino de búsqueda que utilizamos fue: puertas de madera

adwords-puertas

Estos fueron los resultados, en el que se nos indican varias cosas importantes:

1.- El volumen en España de personas que buscaron el mes pasado (aprox) este término fue de 165.000, sin embargo, el número de personas que lo buscaron teniendo en cuenta alguna característica del producto (interior o exterior) fueron 5.900 y 5.300 por lo que estas personas se estima que son las que más cerca de la toma de decisión de compra estaban, esto significa aproximadamente un 3% de las personas que están buscando puertas de madera para adquirir en breve.

2.- Existen dos variables que llaman la atención en las búsquedas, por un lado el precio y por otro lado el catálogo, muestrario, etc. por lo que se entiende que el público objetivo es sensible tanto al precio como a la posibilidad de tener acceso a un número amplio de opciones de compra de este producto.

Sobre ello, se puede trabajar tanto en el mensaje cuyos puntos fuertes son;

– puertas de madera interior + precio + muestrario + oferta directa y/o oferta cross-selling) + fecha final de la oferta

– puertas de madera exterior + precio + muestrario + (oferta directa y/o oferta cross-selling) + fecha final de la oferta.

Se eligieron varios anuncios, dos de ellos tipo (estos fueron los menos efectivos, los más efectivos logicamente no nos dejan ponerlos en el blog):

1).-

Puertas madera interiores

Amplio Muestrario Bajo Precio

Ofertas especiales Octubre

2).-

Puertas madera exteriores

Amplio Muestrario Bajo Precio

Ofertas especiales Octubre

Por otro lado, se extrapolo fuera de internet este enfoque, con este mensaje y diferentes creatividades para distribuir en diferentes ámbitos comerciales, desde bares y restaurantes, publicidad en medios locales, folletitos que se daban en mano, etc.

El resultado un 600% de incremento en ventas en un mes, producidas casi todas la última semana que fue el primer impacto de las acciones comerciales, mes que se esperaba bastante flojo en comparación con otros años y viendo como habían estado desarrollándose las ventas a lo largo del año se preveía bastante, además de unos gastos controlado ya que previamente se habían planificado y definido los medios en los que se trabajarían.

¿Y como una acción como esta se puede definir como estrategia, si lo anteriormente descrito es sólo una campaña concreta?

Pues la estrategia consiste en aplicar el método, el sistema, definido durante todos los meses del año e ir analizando los datos que se consiguen en cada uno de ellos, por otro lado, haciendo que cada trimestre se puedan incorporar nuevas acciones de comercialización, promoción o publicidad basadas en el segmento de mercado y el área geográfica de interés. Cosa que ha sido además muy bien recibida por la empresa ya que ven muy interesante poder estar trabajando con diferentes soportes, mensajes y enfoques durante todo el año y ven muy interesante la posibilidad de trabajar incluso en ámbitos de merchandising para fechas concretas que tienen lugar en varios de los municipios suyos de acción.

Por lo que de alguna forma la estrategia se podría denominar, APLICACIÓN PRÁCTICA DE LA GLOBALIZACIÓN en un negocio de nicho y geográficamente segmentado.

Y como punto final de este post, comentar que una parte muy importante de esa estrategia de la que tanto hablamos es la mentalidad abierta del empresario y las ganas de aprender como poder hacer las cosas de forma efectiva, sin miedo a equivocarse, y teniendo en cuenta que muchas de las personas que integran la compañía han de estar involucradas de forma directa o indirecta en este paso hacía delante ya que la información que muchos de ellos tienen del entorno es vital para poder establecer una estrategia bien orientada, además de conocer bien orientaciones concretas que pueden ser relevantes en los procesos que terminan derivando en la estrategia.